In deze decembermaand wordt er weer veel gegeven en ontvangen. We geven cadeaus, sturen kerstkaarten en nodigen vrienden en kennissen uit voor kerstborrels en etentjes. Dit ‘geven en nemen’ blijkt een oud mechanisme in ons biologisch systeem: zowel mensen als sociale dieren beschikken over een ‘exchange organ’. In deze blog lees je meer over de bewuste en onbewuste invloed die dit mechanisme heeft. Wat heeft het bijvoorbeeld van doen met verkooptechnieken? En wat heeft The Godfather ermee te maken?
Begrijpelijke sociale transacties
Sociaal psycholoog Jonathan Haidt gebruikt de openingsscène van The Godfather als voorbeeld van hoe sterk wederkerigheid en de balans voor geven en nemen in ons biologisch systeem verankerd is. Klik op de afbeelding hierboven om het fragment te bekijken.
We zien hierin Bonasera hulp vragen aan Don Corleone (Marlon Brando) om wraak te nemen op de jongens die zijn dochter hebben mishandeld. Don Corleone weigert. Omdat Bonasera hem nooit eerder respect, vriendschap of op andere manier waardering heeft gegeven. Nu heeft Bonasera hem nodig, maar vraagt de goede man meteen heel veel. Te veel. De boekhouding van geven en nemen is niet in balans.
Bonasera gaat ondanks de signalen door. Hij laat zien bereid te zijn, als het echt moet, om respect te tonen door de hand van Don Corleone te kussen en hem Godfather te noemen. Don Corleone stemt uiteindelijk in met hulp bieden, maar met het commentaar dat hij misschien ooit een dienst terug zal vragen. Dan weet je dat het slecht gaat aflopen met Bonasera.
Ook al is het een vreemde cultuur, we begrijpen deze ‘transacties’. Bonasera die om wraak vraagt, Don Corleone die zich overvraagd voelt. Zelfs een maffiabaas gebruikt wederkerigheid als kompas. Ook al gaat het geven en nemen daar letterlijk over lijken, er moet sprake zijn van een balans, er moet evenwicht zijn.
Munteenheid van het sociale leven
Wederkerigheid noemt Haidt de munteenheid van het sociale leven. Het navigeert je door de jungle van het sociale leven. Het lijkt een open deur, maar ik snap hierdoor toch het sociaal verkeer veel beter. Als ik lach op straat, lachen mensen naar mij. Als ik kennissen uitnodig op een feestje, word ik ook uitgenodigd. Ik ben niet verbaasd dat ik amper kerstkaarten krijg, want ik stuur ze ook nooit. Als mijn ouders trots de 110 kerstkaarten laten zien die ze krijgen, zie ik ook de stapels kaarten voor me die ze naar de brievenbus hebben gebracht.
De gulden regel die in veel wijsheidstradities terug te vinden is: Wat u niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook een ander niet. En: Wat je zaait zal je oogsten.
Exchange organs
Het leuke is dat ook veel sociale dieren een ‘exchange organ’ hebben om schulden bij te houden maar ook wat ze hebben gekregen van anderen. Beroemd bij sociaal- en evolutionair psychologen zijn vampiervleermuizen. Deze vleermuizen onthouden of zij voedsel gekregen hebben van anderen. Na een nacht jagen deelt een volgegeten vrouwtje haar buit niet alleen met haar pups, maar ook met hongerige vrouwtjes die geen dier konden vinden. Maar zij geeft niet zomaar aan iedereen. Het bloed is voor familie en voor vleermuizen die haar zélf, na een mislukte nacht, ook wel eens bloed hebben gegeven.
Ook veel apensoorten geven veel makkelijker aan degenen van wie ze eerder gekregen hebben. De natuur blijkt dus de wijsheid van de wederkerigheid die veel wijsheidstradities promoten al ontdekt te hebben.
5 leuke en minder leuke feiten die hiermee samenhangen
- Verkopers maken slim gebruik van ons ‘exchange organ’. Soms krijg je iets, bijvoorbeeld een gratis krant. Dit maakt dat je gemakkelijker iets terug geeft, zoals een handtekening voor een abonnement. Als je weet dat dit achter de zogenaamd gulle gift zit, kun je hier bewust mee omgaan.
- Andere verkopers gebruiken een andere truc. Zij vragen eerst iets groots, laten we zeggen een jaarabonnement. Maar heb je geen interesse, dan komen ze met een veel kleinere vraag, bijvoorbeeld een tijdelijk proefabonnement. Als zij een concessie doen, doe jij namelijk ook makkelijker een concessie. Ook in onderhandelen werkt dit: als je eerst een extreme positie inneemt en dan terugveert, heeft de ander het idee iets te winnen en zal gemakkelijker toehappen.
- De cynische uitkomst van onze wederkerige natuur is dat het erom gaat eerlijk en goed te lijken. Dit bleek ook uit een experiment waarin proefpersonen een muntje moesten opgooien. Zij mochten beslissen wie voordeel had, zijzelf of de ander. In 90% van de gevallen had het muntje zogenaamd in hun eigen voordeel gewezen. Maar dat kan helemaal niet, want muntjes geven 50% uitkomst. Ook mensen die aangaven erg begaan te zijn met anderen logen over de uitslag. Kortom: mensen bedriegen als ze het idee hebben dat niemand er achter komt.
- Een minder cynische uitkomst is daarentegen dat als de leugen uitkomt, de schaamte dubbel zo groot is. Want allereerst is men niet aardig geweest en daarnaast heeft men geprobeerd te liegen. Reputatieschade is een enorme straf.
- Ook kan je bewust de wederkerigheid inzetten. Geef bijvoorbeeld als eerste een fout toe als je een conflict probeert te herstellen. Als je je eigen fouten aan een ander laat weten, zal door de kracht van wederkerigheid, de ander ook vaak een fout toe kunnen geven.
Wederom geldt: weten hoe wij en anderen in elkaar zitten, kan helpen!
Dit is de eerste blog in een drieluik over ‘The Happiness Hypothesis, finding Modern Truth in Ancient Wisdom’, van sociaal psycholoog Jonathan Haidt. Andere inspiratiebronnen waren de openingsscène van ‘The Godfather’ en een artikel over vampiervleermuizen.
